南昌牧邦:从产品导向到价值导向

新牧网 / 王之娴  11-23 

《农财宝典》记者  王之娴

江西是一块畜牧行业的新兴热土,这里不但成为了养猪业新的阵地,也迅速崛起了一批有干劲、有理想的经销商。南昌牧邦商贸有限公司(以下简称“南昌牧邦”)就是其中一匹黑马。

南昌牧邦的80后总经理饶职辉,年轻、果敢、随和、踏实,吸引一批有抱负的年轻人,组建了一支积极、专业的团队。有战斗力的团队加上强势的产品,使得南昌牧邦成立以来得以迅猛发展。

从2012年7月创立运行,到2016年销售额便超过3500万,5年不到的时间,南昌牧邦在江西动保界占据了一席之地。2017年,南昌牧邦目标剑指5000万,并立下2020年做到1个亿的中期愿景。

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大品牌合作,与厂家共同成长

南昌牧邦的发展离不开各大供应商厂家的大力支持,为客户提供高品质的有价值的产品是牧邦发展的根本。

成都天邦是牧邦刚成立时代理的第一个厂家,一直以来也是牧邦的主力产品。“那时候为选择一家合适的疫苗厂家,我先后三次带客户一起考察成都天邦,认为成都天邦是一家具有国际竞争力的疫苗生产厂家。选择好了就一心一意的做,到目前为止国内疫苗也只做成都天邦一家”,饶职辉回忆说。在成都天邦和南昌牧邦的共同努力下,江西已经成为了成都天邦的样板市场之一,2016年销售额达到1500万。

2013年,南昌牧邦代理的产品中又加入了美国礼来。饶职辉告诉记者,礼来以前卖泰农为主导,后来泰勇取得突飞猛进的突破,泰勇以客户体验的销售方式,给客户真正解决问题,销售自然水到渠成,现在泰勇取得了每年翻番的销售业绩增长。

此外,南昌牧邦在2014年开始还代理了德国朗盛(前美国杜邦)、丹麦古氏、荷兰帝斯曼等进口厂家产品。到了2017年,牧邦又迎来了新的发展阶段,开始与美国默沙东猪产品全面合作,代理包括默沙东所有的疫苗产品、广为人知的氟苯尼考预混剂纽弗罗、寄生虫领域的“特胖组合”、PG600以及消毒剂、脱霉剂等产品。有了这些顶级供应商厂家的支持,南昌牧邦才能稳健的发展。

产品导向到价值导向的经销理念

都说产品是经销商的生命线,做经销商首要的当然是拿到优秀的产品,南昌牧邦得到诸多知名产品的加持,可谓是拥有得天独厚的优势,但饶职辉还想为客户做到更多。“以前以产品为导向,现在要以客户为导向。现在光做营销是不可取的,经销商要提供对客户有价值的解决方案。”饶职辉本着价值取向营销理念,使得南昌牧邦依托天邦、礼来和默沙东的服务团队,致力于协助客户发现问题、解决问题。

农财宝典记者今年参与一场牧邦搭台承办的大型客户交流会时发现,与行业内许多“客户技术交流会”不同的是,牧邦的交流会并没有订货促销环节,而是真正有干货、有内容的技术会。台上专家选择的演讲主题贴合生产实际和养殖户需求,台下听课的也座无虚席,认真拍照做笔记。会上还设置了专家问答环节,现场答疑解惑。令记者感到惊讶的是,现场养殖户参与非常热情踊跃,答疑环节最后超出了预期时间,技术交流会现场达到的非常好的效果。

记者与饶职辉谈及此事,饶职辉则坦然道,“往年开会一般会做促销,其他厂家也这么做,但现在南昌牧邦更加注重技术交流。这是一种对产品的自信,市场应当是向客户提供价值的方向转变,而不是订货抽奖。”饶职辉表示请来参会的客户基本上都是一些愿意学习、想要得到提升的猪场,猪场生产成绩提升了,我们的价值也就体现了。

饶职辉表示,一路走来也算顺风顺水,但目前也感到面临一些挑战,使得自己需要不断地调整和提升。面对产品同质化越来越严重、竞争形势越来越激烈的市场,经销商越要有自己的核心竞争力,把技术和服务摆在重要位置。“对动保产品来说,产品的应用是非常重要的。客户常常在应用层面出现不同程度的差错,导致猪场问题的出现,因此经销商需要帮助用户判断、评价和应用好一个产品,帮助客户真正解决问题。”南昌牧邦不仅是个贸易商,更是一个服务商。(本文刊登于《农财宝典》畜牧版2017年第7期)

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